Werner Biberacher ist seit 1987 Finanz- und Versicherungsmakler und gehört zu den erfolgreichsten Playern der Branche. Seit 1997 ist er Gesellschafter-Geschäftsführer der PROMA Versicherungsmakler GmbH & Co. KG und seit 2008 Gesellschafter-Geschäftsführer der FINANZINVEST Consulting GmbH.
Die PROMA Versicherungsmakler GmbH & Co. KG ist zuständig für das Versicherungsgeschäft. Sie hat die Zulassung nach §34c und §34d GewO. Die FINANZINVEST Consulting GmbH übernimmt die Vermögensverwaltung. Aus rechtlicher Sicht ist sie ein dem BaFin unterstelltes Finanzdienstleistungsinstitut nach §32 KWG, damit die Kunden auf Augenhöhe mit den Banken beraten werden können.
Dies zusammen ermöglicht eine qualitativ hochwertige und ganzheitliche Beratung, sodass einer langfristigen Partnerschaft mit dem Kunden nichts im Wege steht. Im Interview erklärt uns Werner Biberacher, was seinen langfristigen Erfolg über drei Jahrzehnte ermöglicht hat.
Scoredex: Herr Biberacher, warum sind Sie so erfolgreich in der Versicherungsbranche?
Werner Biberacher: Fundiertes Fachwissen sowie ein erstklassiger Marktüberblick spielen eine große Rolle. Des Weiteren braucht der Kunde einen Berater, der seine Wünsche und Ziele versteht. Wir treffen auf folgende Problematik: Die Versicherer müssen auf Gewinn achten und ihre Versicherungsprodukte verkaufen, die zumindest für die Versicherungsgesellschaften positiv sind, jedoch nicht so sehr für den Kunden und den Vermittler.
Die meisten Vermittler tun sich schwer, den ganzen Dschungel von Angeboten und Produkten im Markt auseinander zu tüfteln, und überblicken nicht, was dann letztendlich auf die Ziele und Wünsche der Kunden passt. Viele Vermittler werden mit Produktschulungen einseitig geschult und haben dadurch auch nur einen begrenzten Marktüberblick. Wir haben einen großen Dschungel im Finanzbereich, den der Kunde nicht durchleuchtet und sich selbst die meisten Vermittler schwer tun.
Scoredex: Wie sehen Sie in diesem Dschungel Ihre Rolle?
Werner Biberacher: Ich helfe den Kollegen über Verbände und auf Schulungen mit fundierten Hilfstabellen und breiter Marktkenntnis. Als Hochschuldozent helfe ich den Studierenden zum Bachelorabschluss. Wir machen Aufklärungsarbeit mit Workshops, um die Maklerkollegen aufzurütteln. Die müssen aufpassen, dass sie immer den Kunden im Mittelpunkt haben.
Das ist relativ schwierig. Da viele Vermittler überfordert sind, können die auch nicht einfach den Schalter umlegen. Was man 20 oder 30 Jahre so gemacht hat, das kann man schwer von heute auf morgen ändern.
Und da hilft auch nicht die sogenannte Honorarberatung. Denn es ist ein Irrglaube, dass die Beratung dann besser ist, als auf Courtage-Basis. Ein guter Versicherungsmakler kann auf Courtage-Basis seinen Kunden mindestens genauso gut beraten wie ein Honorarberater.
Ich fühle mich in diesem Bereich zuhause, weil ich mich da seit 30 Jahren richtig reingefuchst habe. Ich habe hier auch einige Verbände mitgegründet und bin dort entweder im Vorstand oder sonst irgendwie aktiv. Jeden Tag arbeite ich daran, um die Dinge noch weiter zu verbessern.
Scoredex: Welche Rolle spielt dabei die PROMA Versicherungsmakler GmbH & Co. KG?
Werner Biberacher: Die PROMA Versicherungsmakler GmbH & Co. KG ist ein Zusammenschluss von damals zehn Versicherungsmaklern. Heute sind wir fast 60 Versicherungsmakler, mit unterschiedlichen Schwerpunkten, die untereinander Synergien nutzen. Aufgrund der Größe und Fachkompetenz haben wir neben Kostenersparnisse auch eine gewisse Marktmacht. Dadurch können wir dem Kunden einen besseren Service bieten, weil wir auch gegenüber dem Versicherer besser Paroli bieten.
Wir verstehen uns im Auftrag und als Konzeptersteller unserer Kunden. Den Versicherer lassen wir selbstverständlich leben – den brauchen wir ja –wir achten jedoch sehr stark auf das Preis/Leistungsverhältnis der Produkte. Unser Kunde soll nur die Beiträge zahlen, die für die wirklich wichtigen Risiken auch notwendig sind.
Wir vermitteln nicht jedes Produkt, nur weil die Versicherer dieses als genial anpreisen. Wir prüfen die Produkte und fordern auch Verbesserungen ein, bevor wir Produkte vermitteln. Wir sind da schon sehr eigensinnig und machen nicht das, was die Versicherungswirtschaft erzählt.
Scoredex: Welcher Versicherungsbereich ist der wichtigste?
Werner Biberacher: Wir sind zu 60 Prozent im Sachbereich tätig: Selbständige, kleiner Mittelstand und Privatkunden. Außerdem machen wir betriebliche und private Altersversorgung mit erstklassigen Konzepten, auch mit gut ausgeklügelten Investmentprodukten. Dies praktizieren wir dann über die FINANZINVEST Consulting GmbH. Dabei achten wir auf Transparenz und günstige Kostenstrukturen.
Scoredex: Sie sind ja schon sehr lange im Geschäft. Was können Sie über die Jahrzehnte an wichtigen Veränderungen beobachten?
Werner Biberacher: Die wichtigste Veränderung für den Kunden ist, dass er mehr Möglichkeiten hat, sich selbst zu informieren: z.B. über das Internet. Er muss nicht mehr alles glauben, wenn ein Berater zu ihm nach Hause kommt. Meist kommt es jedoch vor, dass der Kunde Halbwahrheiten kennt und dann doch wieder Fehler macht.
Im Vermittlerbereich haben sich in den letzten 20 Jahren die Regularien geändert. Der Vermittler muss mehr dokumentieren und sich immer mehr mit EDV und schlankeren Prozessen beschäftigen. Bei der Beratung wird mehr auf Qualität geachtet. Das Schwierige dabei ist, dass der einzelne Vermittler den gesamten Markt nicht mehr überblicken kann und mit vielen Bereichen überfordert ist. Die Versicherer versuchen immer stärker ihre Produkte unvergleichbar zu machen und eigene Vorteile in den Vordergrund zu stellen.
Bei den Versicherungsprodukten etwa sollte man nicht nur die Prämie vergleichen. Die Versicherungsprodukte werden mehr und mehr so gemacht, dass man nichts richtig vergleichen kann. Sonst würde vermutlich der eine oder andere Versicherer gar nichts mehr verkaufen. Die meisten Versicherer stellen nur ihre Highlights heraus und vergessen die Nachteile darzustellen. Vor allem die Kosten in den Produkten werden meist nur sehr schwammig dargestellt.
Unsere Aufgabe sehen wir darin, die Unterschiede auszuloten und Konzepte zu stricken, damit alle etwas davon haben. Im Gegensatz zum Kunden mit dem „normalen Vermittler“. Der bleibt meist leider ein wenig auf der Strecke.
Die Versicherungsunternehmen haben auch einen Wandel hinter und bestimmt noch vor sich. Die haben sehr viele Probleme. Zum einen haben sie den Fokus in der Vergangenheit zu sehr auf den Vertrieb und zu wenig auf die Verwaltung gelegt. Sie haben sehr viel Geld investiert, um viel Umsatz zu generieren. Aber die EDV, die das ganze verwalten soll, ist meist nicht mitgewachsen. Große EDV-Probleme kamen auch durch verschiedene Versicherungsfusionen zustande.
Außerdem haben die Versicherer sehr große Probleme mit dem derzeitigen niedrigen Zinsniveau, immer strenger verordnete Eigenkapitalquoten und schwer verwertbare Anlagen wie zum Beispiel Asset Backed Securities oder nicht korrekt eingeschätzte Immobilienbestände.
Ein weiteres Problem für die Versicherer besteht darin, dass die Versicherten immer älter werden und auch hierfür schön längst andere Kalkulationen notwendig wären.
Derzeit werden die Produkte für den Kunden nicht besser, sondern eher schlechter und undurchsichtiger. Und die Rendite in den Altersversorgungsprodukten ist sehr weit unten. Die Versicherer haben über viele Jahre einige Risiken falsch eingeschätzt oder wurden vom Gesetzgeber in diese Handlungen getrieben. Kunde und Vermittler müssen dies jetzt ausbaden, damit der eine oder andere Versicherer wieder einigermaßen auf die Füße kommt.
Scoredex: Welcher Trends erwarten Sie für die Versicherungsbranche in den kommenden Jahren?
Werner Biberacher: Für den Sachbereich wünsche ich mir, dass es etwas einfacher geht, dass nicht mehr so viele undurchsichtige Sachen angebracht werden, dass einfache Richtlinien da sind. Die Dokumentation könnte standardisiert werden. Der Altersvorsorgebereich könnte kostengünstiger und transparenter werden. Vielleicht sollte besser getrennt werden zwischen dem wirklichen Versicherungsgedanken, also der Risikoabsicherung sowie dem Langlebigkeitsrisiko und dem Kapitalaufbau. So dass der Kunde die Transparenz zwischen der Anlage und der Absicherung hat.
Scoredex: Sie sind in der Branche sehr erfolgreich gewesen über die letzten Jahrzehnte. Welche Ihrer persönlichen Eigenschaften haben entscheidend zu Ihrem geschäftlichen Erfolg beigetragen?
Werner Biberacher: Ich denke, das sind mehrere Faktoren. Ich bin sehr hilfsbereit gegenüber meinen Kunden und Kollegen. Ich schaue auch über den Tellerrand, was USA und andere europäische Nachbarstaaten machen. Nicht der Produktverkauf, sondern ein Konzept und die ganzheitliche Beratung sollten beim Kunden im Mittelpunkt stehen.
Man sollte sich in den Kunden hineinversetzen können, sowie die Begabung haben, komplizierte Dinge einfach und verständlich erklären zu können. Besonders hilfreich ist es, wenn man Kolleginnen und Kollegen um sich hat, die genauso ticken und mit an einem Strang ziehen.
Scoredex: Sie sind ein zertifizierter Generationenberater. Was ist das genau?
Werner Biberacher: Das gehört zur ganzheitlichen Beratung. Wir beraten den Kunden in allen Finanzbereichen die er hat, aber auch bei den Themen wie Erbschaft, Schenkung, Unternehmensnachfolge und Vollmachten. Da werden viele Fehler gemacht, weil sich nur wenige auskennen. Wir sind hier im Team zwischen Rechtsanwalt, Notar, Steuerberater, die eher auf der rechtlichen Seite aktiv sind. Wir als Generationenberater sind für die Vermögensstruktur und Vermögensverschiebung zuständig.
Bei uns hat fast jeder Vermittler die Ausbildung als Generationenberater oder auch zum zertifizierten Berater für betriebliche Altersversorgung. Wir sind sehr stark auf Qualitätsberatung und nachhaltig guten Service ausgelegt.
Scoredex: Sie sind Lehrbeauftragter an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg. Was bringen Sie den jungen Leuten bei?
Werner Biberacher: Ich bin dort seit zehn Jahren Dozent. Die Intention war, dass ich die jungen Leute unterstütze, sich im finanziellen Bereich weiterzubilden, zu informieren und auch den Berufsstand in ein positiveres Licht zu bekommen.
Die jungen Leute kommen aus der Schule, kennen den Pythagoras, Hypotenuse und alles, was mit der Mathematik zusammenhängt. Sie können jedoch kein Darlehen, keinen Investmentfonds und keine Haftpflichtversicherung erklären. Sie wissen in dem Bereich eigentlich gar nichts.
Dann lassen sie sich ein unwichtiges oder teures Produkt verkaufen und nach einigen Jahren kommt das große Erwachen. Das möchten wir aufarbeiten. Wir wollen den jungen Menschen helfen, dass sie sich da bereits in den jungen Jahren zurechtfinden und eine gute Ausgangssituation für den späteren Finanzbereich haben.
Scoredex: Herr Biberacher, vielen Dank für das Gespräch.
